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婚庆O2O爆发大胃王式裂变打造婚庆版淘宝

发布时间:2020-03-10 11:12:38 阅读: 来源:混流泵厂家

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导读:婚庆市场每一年的产值大约8000亿,蛋糕之诱人吸引了众多创业者。但从婚礼准备到婚礼举行再到以后蜜月旅行,产业链如此之长,该从哪里入手?

结婚甜蜜,可准备婚礼却不是件省心的事:婚庆商家众多不知从何挑起,逐家去咨询特累人,可不货比N家又担心消费不愉快。

这让很多创业者看到用互联网来整合零散婚庆商家的机会,沈斌就做过一家B2C的喜客中国网,但让作为创始人的他很快发现,仅仅作为一个信息发布平台对婚庆行业参与太浅,很难构成交易,因而转而在今年推出C2B的聚喜猫,先以婚礼方案DIY吸引客户,然后推荐适合的婚庆商家供其选择。对此,中国电子商务协会高级专家庄帅认同C 2B定制婚庆服务更容易控制交易环节,但汉理资本董事长钱学锋认为受众面较窄,难上范围。

婚庆B2C现金熊

统计显示,婚庆市场每一年的产值大约8000亿,蛋糕之诱人吸引了众多创业者。但从婚礼准备到婚礼举行再到以后蜜月旅行,产业链如此之长,该从哪里入手?

B2C、一站式。沈斌给4年前创建的喜客中国网总结了两个关键词,无论是婚纱摄影、婚庆策划、婚宴酒店,还是珠宝钻石、婚纱礼服、蜜月旅游,凡是跟婚庆相干的商家种别,几近都能在上面找到。

但如此庞大的信息量却没法转化成现金牛。

经过一番梳理和分析,沈斌发现,婚庆商家有别,难以靠一种模式全买通:礼服、珠宝、烟酒糖等实体商品比较容易触网,这些年电商蓬勃培养了人们线上购物的习惯;不过交易额不大,毕竟结婚这门生意,面对的是1%不到的小众人群,而且网上销售比线下便宜很多,毛利空间有限。

而结婚占最大头的婚宴、婚庆等本地服务消费,则难以构成有效的信息闭环。举个例子,消费者在网上选到了心仪的酒店,可是没到现场看过环境,总不能马上拍板预订吧?触及策划、创意、布置等一系列个性需求的婚庆业务更是如此,不当面洽谈过哪能放心。对这些从线上引到线下的流量,商家一来很难确认是哪家网站带来的客源,二来大多也是抱着能逃单尽可能逃单的心理。沈斌对南都记者感慨,绝大多数B2C结婚网站都成了免费的公共服务平台,这类模式很难走下去。南都记者了解到,目前喜客中国网已不再运营。

防跳单怎样破

相比之下,一样在4年前成立的到喜啦,如今仍然坚定地走B2C的门路,今年7月取得了红杉资本和富达亚洲投资基金领投的数千万美元B轮融资。到喜啦CEO娄轶相信,B2C依然是结婚网站的主流模式,毕竟对大多数消费者而言,通过信息阅读挑选初步婚庆商家确切有比较大的市场需求。

在切入环节上,到喜啦主打婚宴预订。他对记者分析,一方面,婚宴消费是结婚消费里占比最高的品类,在上海这个比例将近50%,另一方面,新人一般都是提早一年半载预订好婚宴以后,再找其他婚庆服务等,换言之,先把上游的婚宴预订做好,再往向下游其他环节延伸比较容易。

但跳单照旧是绕不过的问题,怎样破?

娄轶对南都记者说,光发布信息固然不行,还得有人在线下全程跟进。他告知南都记者,在客户一端,一般寻觅适合的婚宴酒店需要30天左右,这段时间里网站会派出婚宴顾问跟他们保持交换,直到肯定好选哪一家;另外就是用优惠来绑定客户,预订同一家酒店,同时还会额外赠送礼品。至于合作商家这一端,平台把它们的诚信度纳入到一套体系里,如果通过后台数据分析出有跳单嫌疑,会有专人去跟进。

不过,知名酒店的婚宴预订在线下早已供不应求,它们跟结婚网站合作的动力有多大呢?对此,娄轶表示,会跟愿意尝试新模式的商家合作,而那些很难预订到的热门婚宴场地,则不是他们的合作对象。据娄轶介绍,到喜啦目前在全国整合了上万家婚宴酒店。

对此,方广资本合伙人张旭廷在接受南都记者采访时认为,B2C结婚网站能否做成,还是看回企业本身的资源整合能力,不能一概而论,说到底,客户看重的就是平台预订带来的高性价比。

汉理资本董事长钱学锋对记者坦言,到喜啦现在的结婚O2O模式其实不完全,由于客户的订金是线下付给婚宴酒店,然后平台再分成佣金的,理想的模式应当像携程那样,客户的订金直接给到平台,构成支付闭环,这仍需要探索。

C2B深度参与

结婚网站不止B2C一条路。喜客中国网的碰壁并没有让沈斌泄气,换个角度想,对非标准化的婚庆服务,C2B定制模式也许能更感动客户?今年上线的聚喜猫就是他的一次新尝试。

在沈斌看来,B2C的信息平台对婚庆行业参与太浅,没有直达客户痛点。事实上,大部分人对婚庆行业了解甚少,到底该怎样选商家、怎样谈价格,心里没底,再加上行业缺少规范,不同商家连报价标准都不一样,新人很难在短时间内判断哪家最靠谱、谁的性价比最高。既然如此,聚喜猫就先从每一个客户的婚礼方案入手,然后有针对性地把适合的商家推荐给他们。

具体来说,客户1上来不是找商家,而是先做一个婚礼DN A测试,你想要童话式的婚礼风格,还是田园风的婚礼布置,100多套模板可供选择,每套模板里的婚庆元素,可以根据自己喜好DIY,生成婚礼方案以后,再查看由网站匹配好的数家婚庆公司及相应的婚礼报价。沈斌对南都记者说,DIY婚礼的思路特别受寻求个性的85、90后欢迎,已有几百对新人通过聚喜猫定制婚礼方案。

而对商家来讲,C2B网站的吸引力在于带来精准的流量。他接着分析,近期没有结婚打算的女孩,可能也会上聚喜猫玩玩D IY,看看自己以后的婚礼设计,但不会到找商家这一步。一旦到了比价环节,基本都是在两个月左右结婚,下单的可能性很大,这比撒网式地在B 2C网站上揽客源来得高效。至于平台的盈利方式,沈斌对南都记者说,前期对客户和商家都是免费的,随着客户范围扩大、商家对聚喜猫的粘性增强,以后也许会采取类似于竞价排名的方式,即商家想取得更多的暴光和推荐,就要向平台支付费用。

一样尝试C2B模式的还有从传统婚庆公司转型而来的易结网,不过它的落点不在婚礼方案,也没给客户推荐婚庆公司,而是经客服人员沟通需求以后,直接对接适合的婚礼人。在易结网CEO韩硕看来,顾客需要的DIY不是自己制作婚礼,而是组建婚庆团队,前者说白了就是场地布置,而更核心的应该是履行服务的人。

但是,以往一场婚礼里头的主持人、化妆师等各种婚礼人,大多是由作为中介的婚庆公司来提供的,易结网为什么要把这1链条打散?韩硕解释,一来传统模式里可选择的婚礼人数量有限,顾客常常挑不到适合的;二来经过婚庆公司转一道手,当中赚了多少差价,顾客不得而知。他还在线下运营婚庆公司的时候就发现,很多客人对中介很是排挤,在他们公司的顾客里,有三分之一的人会通过微博、微信自各儿找婚礼人。

顾客的需求如此,我们何不顺势而为,让婚礼人和客户有个更透明的对接。韩硕告知记者,起步阶段先推主持人、化妆师、摄影师、摄像师四个品类,客户可以四种全订,也可以只选某一项;在推荐候选婚礼人的同时,网站还会备注建议,帮助不具有专业知识的客户理解不同方案有哪些差别,直至将婚庆团队组建好。

这只是第一步,在接下来的婚礼准备进程,易结网还要担起监理的角色,监督婚礼团队的执行情况。他指出,这有点类似互联网装修公司土巴兔,合同是三方来签的,网站先押一笔钱,婚礼结束后要对全部服务进行评估,客户满意了再结算尾款。从定团队、带团队、到评估团队,我们参与得非常深,也只有这样,我们才有资历押款、客户才愿意付费。韩硕对南都记者说。目前易结网的这1模式还处于起步阶段,不过已得到了风投的青睐,不久前取得ID G资本数百万美元的A轮投资。

对同行们在婚庆C2B的探索,娄轶说,不排除到喜啦以后也会有所尝试,以适应不同类型客户的需求。但他不认同过深地参与婚庆环节,怕影响作为第三方平台的中立性,比如说推荐付了高佣金的商家,这样反而对客户不利。

钱学锋站在投资人的角度分析,比起受众面更广的B 2C结婚网站,C2B模式的潜伏客户相对较少,要想范围复制不容易。而中国电子商务协会高级专家庄帅则看好这1模式,提供第三方婚庆定制,相当于自己也成为了商家,更容易控制交易环节。

一站式术业有专攻

南都记者留意到,不管从哪个环节、以怎样的模式切入婚庆行业,国内结婚网站大多殊途同归,终究剑指全产业链的服务平台。

比如聚喜猫,前期只对接了婚庆公司,但以后会沿着当初喜客中国网的一站式方向,开放酒店和婚纱板块;到喜啦则一方面主营婚宴预订,另一方面已延伸了婚纱摄影、结婚商城等等;而易结网虽然把重心放在婚礼人,但以后也少不了要拓展婚宴场地、婚纱礼服和婚礼用品。

相比之下,国外结婚网站却鲜有大胃王。像去年取得融资的WedPics,就是一个专门覆盖婚礼摄影师的运用,以众包的方式让宾客一同记录婚礼现场 ;被称为婚庆 版Pinterest的,则掘金视觉社交细分市场,通过网络照片流,加上碎片化表达,帮助准新娘们构思属于自己的创意婚礼,同时为筹办婚礼所需的婚礼用品提供具有参考性的方案。

对此,沈斌分析,国外的结婚网站确切做得更轻,这跟他们婚俗简单有关,而国内讲求社交和排场,天然都是重模式;从网站的经营角度来说,大多数人1生就结一次婚,获得客户的本钱是一次性的,固然希望尽量地发掘价值,让对方所有的相干消费都在这里完成,而对客户来讲,能在一个网站包办婚庆所有需求也省心。

钱学锋建议,结婚网站可以做全品类平台,就像打造一个婚庆版的淘宝,但必须选定一个领域做精做深。产业链上的其他延伸环节没必要都自己来做,提供一个展现平台就行,把精力放在最善于的、真正直接参与交易的部份。

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